szkolenie Akademia Sprzedaży

Co zyska firma i pracownik z udziału w szkoleniu Akademia Sprzedaży?

• Akcent jest kładziony na efektywność biznesową szkolenia, szkolenie ma przynieść wymierne korzyści, a nie być tylko spotkaniem towarzyskim.
• Szkolenie będzie realizować cele w odniesieniu do oczekiwanych zmian zachowań w pracy i rezultatów biznesowych.
• Materiały przeszkoleniowe pomagające uczestnikom przygotować się do zajęć.
• Nastąpi wzrost wskaźników biznesowych dzięki większej efektywności każdego członka zespołu sprzedażowego (w związku z wykorzystaniem nabytych kompetencji).
• Umożliwienie Uczestnikom określenia obszarów wykorzystania treści szkoleniowych i wynikających z tego korzyści dla organizacji (Plan Działań Wdrożeniowych).
• Możliwość połączenia szkolenia na sali i na stanowisku pracy (On Job Training), z wykorzystaniem stworzonego Planu Działań Wdrożeniowych.
• Uczestnicy nauczą się pisać maile, które klienci będą czytać i na nie odpowiadać.
• Uczestnicy nabędą wiedzę na temat skutecznego pozyskiwania klientów, nowoczesnych technik sprzedaży, profesjonalnej obsługi klienta oraz efektywnych negocjacji.
• Uczestnicy zwiększą skuteczność procesów handlowych.
• Nastąpi wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (pracownicy jako grupa profesjonalistów).
• Nastąpi zwiększenie motywacji zespołu sprzedażowego, w wyniku poznania skutecznych wzorców zachowań.
• Ulegnie zmniejszenie kosztów pozyskania i utrzymanie klienta, w związku z praktycznym wykorzystaniem wiedzy i umiejętności w pracy zawodowej.
• Pojawi się możliwość przejęcia klienta związanego dotychczas z konkurencją.
• Pojawi się większa skuteczność sprzedażowa, poprzez optymalizację procesu poszukiwania i pozyskiwania klientów, ich obsługi posprzedażowej oraz negocjacji – wymierne rezultaty finansowe (niższe koszty, wyższe wpływy, lepsze wykorzystanie zasobów, możliwa maksymalizacja przychodów itp.).
• Przewidywalność procesu sprzedaży i obsługi klientów, jego mierzalność i wzrost elastyczności w kontaktach z klientami
  Wzrost zaangażowania pracowników dzięki usystematyzowaniu wiedzy i działań oraz udziałowi w atrakcyjnym szkoleniu.

Dla kogo jest to szkolenie?

Niniejsze szkolenie dedykowane jest przedsiębiorcom, osobom na stanowiskach handlowych i marketingowych, pracownikom obsługi klienta, menadżerom i dyrektorom sprzedaży (aby ujednolicić posiadaną wiedzę) oraz wszystkim zainteresowanym tematyką sprzedaży, negocjacji, obsługi klienta oraz prospectingu (pracownicy działów HR, studenci, przyszli przedsiębiorcy itp.).

Jakie cele realizuje to szkolenie?

Głównym celem szkolenia jest podwyższenie umiejętności efektywnego pozyskiwania klientów i sprzedawania, obsługi posprzedażowej i negocjacji. Poprawa tych umiejętności ma bezpośredni wpływ na wzrost efektywności biznesowej prowadzonej firmy.

Wzrost sprzedaży, jako wymierny efekt wdrażania nabytych umiejętności (wzrost wskaźników biznesowych). Szkolenie „Akademia Sprzedaży” zrealizuje cele poprzez rozwój i trening umiejętności, w następujących obszarach: poszukiwania klienta (koncentracja na klientach płacących, dostosowanie działań prospectingowych do modelu biznesowego firmy), obsługi klienta (koncentracja na działaniach utrzymaniowych i zmierzających do zwiększenia poziomu sprzedaży u poszczególnych klientów, obsługa klientów „trudnych”), nowoczesnych technik sprzedaży (skuteczne wykorzystanie telefonu, maila, strony internetowej, profilowania klienta, co ma na celu lepsze dostosowanie oferty do oczekiwań klienta, a w konsekwencji wzrost sprzedaży i rentowności działań, umiejętnego rozmawiania z klientem, aby czuł się swobodnie i komfortowo, a nie jakby był na przesłuchaniu, działania follow up), negocjacji (poprawa komfortu pracy w obszarach negocjacyjnych, wzrost pewności siebie wynikający z poznania technik negocjacyjnych oraz sposobów zachowania, gdy spotka się wytrawnego negocjatora, realne podniesienie skuteczności działań negocjacyjnych).

Jakim metodami będzie prowadzone to szkolenie?

Szkolenie w przeważającej części jest prowadzone w sposób warsztatowy i interaktywny. Większość szkolenia to aktywna praca uczestników pozostała część, to miniprelekcje trenera prowadzącego. W trakcie szkolenia wykorzystywane są gry i ćwiczenia, aby wytworzyć przestrzeń do nauki przez doświadczenie.

Możliwe do zastosowania w trakcie szkolenia elementy aktywizujące uczestników:

• miniwykłady i prezentacje,
• ćwiczenia indywidualne i grupowe,
• dyskusje,
• gry szkoleniowe,
• case study,
• coaching minisesje,
• superwizje indywidualne i grupowe,
• praktyki.

Jaki program będzie realizowany podczas Akademii Sprzedaży?

Dzień 1: Profesjonalna Obsługa Klienta

• Poznanie zasad profesjonalnej obsługi klienta, stosowane przez światowe marki.
• Profilowanie klienta pod kątem profesjonalnej obsługi klienta.
• Naukę generowania pozytywnych doświadczeń klienta w kontakcie z pracownikiem, produktem (usługą) i marką.
• Identyfikację potrzeb związanych z profesjonalną obsługą klienta.
• Naukę dobrych praktyk w sytuacji trudnej (np. Windykacji).
• Poznanie błędów w komunikacji z „trudnym” klientem.
• Naukę sposobów przyjmowania reklamacji.
• Gry warsztatowe związane z obsługą klienta.
• Zadania indywidualne i grupowe związane z obsługą klienta.
• Plan Działań Wdrożeniowych.

Dzień 2: Praktyk sprzedaży

• Model sprzedaży (B2B i B2C).
• Prezentacja oferty, a profil klienta.
• Nauka skutecznych pytań w procesie sprzedaży.
• Identyfikacja powodów, dla których klienci kupują lub rezygnują z zakupu.
• Badanie potrzeb zakupowych (modele i motywy zakupowe klienta biznesowego).
• Skuteczny mail w procesie sprzedaży.
• Obiekcje, jak je wykorzystać.
• Cena i jej obrona.
• Follow up, czyli co dalej po wysłaniu oferty.
• Gry warsztatowe związane z technikami sprzedaży.
• Zadania indywidualne i grupowe związane ze sprzedażą.
• Plan Działań Wdrożeniowych.

Dzień 3: Prospecting – Poszukiwanie klienta

• Poznanie obrazu rynku.
• Zrozumienie, dlaczego klienci nie kupują i co zrobić, aby to zmienić.
• Typologia klientów, w zależności od rodzaju działalności.
• Poziomy decyzyjności w hierarchii firmy.
• Dobre praktyki w kontakcie telefonicznym, mailowym i osobistym.
• Strona www i jej znaczenie w procesie pozyskiwania klientów.
• Zadania indywidualne i grupowe związane z pozyskiwaniem klienta.
• Plan Działań Wdrożeniowych.

Dzień 4: Praktyk negocjacji

• Poznanie podstawowych pojęć negocjacyjnych (BATNA, ZOPA).
• Nauczenie zasad skutecznych negocjacji.
• Rodzaje negocjacji.
• Triki i techniki negocjacyjne oraz techniki obrony przed nimi.
• Preferencje własne w kontekście rozwiązywania konfliktów.
• Gry negocjacyjne.
• Zadania indywidualne i grupowe związane z negocjacjami.
• Plan Działań Wdrożeniowych.

Co uczestnik Akademii Sprzedaży po szkoleniu będzie wiedział?

• Czym są i jak stosować zasady profesjonalnej obsługi klienta.
• Dlaczego profesjonalna obsługa klienta jest taka ważna.
• Dlaczego nie należy bać się reklamacji.
• Co robić w sytuacjach trudnych i kryzysowych.
• Jak wykorzystać profile osobowościowe w profesjonalnej obsłudze klienta.
• Jak generować pozytywne doświadczenia klienta w kontakcie z pracownikiem, produktem (usługą) i marką.
• Jak dbać o lojalność klienta.
• Jak zastosować dobre praktyki w kontakcie z „trudnym” klientem.
• Czego unikać w obsłudze klienta.
• Jak korzystać z technik sprzedaży w kontakcie z klientem indywidualnym i biznesowym.
• Jakie są zasady skutecznego procesu sprzedaży.
• Jakich argumentów użyć przy kontakcie z różnymi profilami osobowości.
• Jak stosować nowoczesne technik sprzedaży.
• Jak wykorzystać obiekcje podczas finalizacji sprzedaży.
• Jak stosować wzorce pytań w procesie sprzedaży.
• Jak prezentować cenę.
• Jakie są motywy zakupowe klientów.
• Jak stosować dobre praktyki rozmów telefonicznych i kontaktów mailowych.
• Jakie są sposoby utrzymania kontaktu z klientem po przesłaniu oferty.
• Jakie argumenty stosować w zależności od stanowiska klienta, w hierarchii firmy.
• Z jakimi typami działalności należy współpracować, a jakich unikać.
• Jakie zastosować podstawowe kryteria wyboru wartościowych klientów.
• Jakie są zasady skutecznego pozyskiwania klientów przez telefon, maila i w kontakcie osobistym.
• Dlaczego efektywna strona www pomaga pozyskiwać klientów.
• Jak rozróżnić typy negocjacji.
• Jakie narzędzia stosuje się w profesjonalnych negocjacjach.
• Jakie techniki i triki stosować otwierając negocjacje.
• Jakie triki i techniki stosować rozwijając proces negocjacyjny.
• Jakie techniki i triki stosować kończąc negocjacje.
• Jak bronić się przed trikami i technikami negocjacyjnymi.
• Jak korzystać z technik negocjacyjnych z klientem indywidualnym i biznesowym.
• Jakie są zasady procesu negocjacyjnego.
• Czym jest i jak stosować BATNĘ.
• Czym jest ZOPA.
• Jaka jest różnica w podejściu do negocjacji „wygrany – wygrany” oraz Karrassa.
• Jakie są źródła siły w negocjacjach.
• Jakie stosować kroki, aby zawrzeć wartościową umowę.
• Jakie są modele rozwiązywania konfliktów.
• Jakie podejście negocjacyjne zastosować przy danym problemie.

Co uczestnik Akademii Sprzedaży po szkoleniu będzie umiał?

• Zastosować poznane profile klienta w sytuacjach związanych z obsługą klienta.
• Wykorzystać w pracy poznane zasady profesjonalnej obsługi klienta.
• W sposób swobodny utrzymywać relację z klientem prowadzącą do kolejnych zakupów.
• Prowadzić swobodną rozmowę w sytuacjach trudnych (reklamacja, windykacja).
• Generować pozytywne doświadczenia u klienta w kontakcie z produktem (usługą), pracownikiem i marką.
• Zastosować poznane profile klienta w sytuacjach sprzedażowych.
• Wykorzystać w pracy poznane nowoczesne technik sprzedaży.
• Przełamywać obiekcje klienta i rozmawiać o wątpliwościach w sposób swobodny prowadzący do finalizacji sprzedaży.
• Mówić i pisać o produkcie (usłudze) w sposób zachęcający do zakupu.
• Podwyższać wartość zamówienia (stosując up-selling i cross-selling).
• Prezentować produkt (usługę) w taki sposób, że klient chce go posiadać.
• Badać potrzeby klienta, przez poznanie jego aspiracji i bolączek, dzięki czemu lepiej dostosowuje się ofertę do oczekiwań klienta.
• Wykorzystać obiekcje do finalizacji sprzedaży.
• Zastosować poznane profile klienta w sytuacjach prospectingowych.
• Wykorzystać w pracy poznane techniki poszukiwania i pozyskiwania klientów.
• Mówić i pisać o produkcie (usłudze) w sposób zachęcający do nawiązania współpracy.
• Prezentować produkt (usługę) w sposób odpowiadający odpowiedzialności klienta w hierarchii firmy.
• Dobrać argumenty zależne od profilu prowadzonej działalności.
• Zastosować poznane profile klienta w sytuacjach negocjacyjnych.
• Wykorzystać w pracy poznane triki i techniki negocjacyjne.
• Przygotować się do procesu negocjacyjnego, zwiększając prawdopodobieństwo wygranej.
• Rozróżnić typy negocjacji.
• Bronić się przed trikami i technikami negocjacyjnymi.
• Stosować skuteczne otwarcia negocjacyjne.
• Prowadzić negocjacje stosując sprawdzone techniki i triki negocjacyjne.
• Zamykać negocjacje, z sukcesem.

Jak będzie wyglądać ewaluacja Akademii Sprzedaży?

Na końcu szkolenia każdy z uczestników zostanie zaproszony do ćwiczenia mającego przenieść doświadczenia ze szkolenia do pracy zawodowej – Plan Działań Wdrożeniowych. Istnieje możliwość pomocy we wprowadzeniu Planu Działań Wdrożeniowych przy zastosowaniu coachingu, mentoringu, asysty trenera na stanowisku pracy absolwenta szkolenia.
Po zakończeniu szkolenia uczestnicy i uczestniczki wypełnią kwestionariusz ankiety ewaluacyjnej, wyniki zostaną zebrane i poddane analizie, na ich podstawie zostanie opracowany raport po szkoleniowy.
Prowadzący zajęcia na zakończeniu każdego dnia szkolenia dokona krótkiego podsumowania – poprosi o sugestie dotyczące wszystkich aspektów usługi. Ewaluacja obejmować będzie obszary wiedzy, umiejętności i kompetencji społecznych.

Ile kosztuje udział w Akademii Sprzedaży i co obejmuje cena?

Koszt pełnego szkolenia dla całej grupy to 12.987 PLN (zw. z VAT) i obejmuje:

• Analizę potrzeb szkoleniowych i dostosowanie programu do specyfiki firmy.
• Możliwość uczestnictwa w 4-dniowym szkoleniu zamkniętym (sugerowana wielkość grupy – nie więcej niż 12 osób).
• Materiały merytoryczne.
• Imienny certyfikat.

Możliwość pomocy w implementacji w firmie Planów Działań Wdrożeniowych stworzonych w ramach Akademii Sprzedaży.